Рассчитать стоимость
Вы получите лучшее предложение. Или, как минимум, практические советы, которые сможете внедрить и увеличить отдачу от сайта
☑ Согласие на обработку персональных данных

Маркетинговые войны: побеждают не креативные, а системные

Часть 2. Как построить систему

1 024
Систему можно построить, если осознанно подойти к созданию двух вещей: команды и методологии.

Начнем с команды

Команда по методологии Адизиса.

Это действенная методология для построения функционально-эффективной организации.

Основная цель не только удовлетворять потребителей сегодня, но и производить внутренние изменения, чтобы быть готовым к завтрашнему дню и при этом не разобщаться.


Ниже мы рассмотрим чистые типы, но нужно помнить, что чаще всего мы видим смешанный тип менеджмента. Чего-то больше, чего-то меньше. И это абсолютно нормально.

Сам Адизес говорит о том, что тип управления сотрудника может быть связан с его физиологией: какого гормона больше, тот тип управления и превалирует. Причем нельзя изменить этот тип, можно сгладить углы, но не будет кардинального изменения руководства.


P — producer

Это идеальный исполнитель. Он одинокий волк. Ему важно знать что он делает, а не как. Административные функции не для него: не любит бумажную работу и приходить по расписанию.

Необходим в краткосрочной перспективе.

Плюсы такого управления: достижение конечного результата.

Минусы: могут пропустить тренды, плохо управляемы — создают высокие риски.



A — administrator

Администратор. Важно знать как, а не что делать. Придет и уйдет по расписанию. Бюрократ. Хороший управляющий, но может убить фирму занудством и огромным количеством писанины.

Необходим в краткосрочной перспективе.

Плюсы такого управления: все управляемо и организовано.

Минусы: нет достижения конечного результата.


E — entrepreneur

Предприниматель. Думает о будущем, а не о настоящем или прошлом. Генерирует много идей, именно он говорит на совещаниях и делится мыслями. Постоянные инновации и исследования.

Необходим в долгосрочной перспективе.

Плюсы такого управления: всегда новые тренды и решения.

Минусы: мало что доводится до конца, организационный хаос.


I — integrator

Интегратор. Главный вопрос для него: кто? Способен создать общие ценности, корпоративную культуру и традиции. Именно он поможет перейти компании от механистических отношений к органической культуре.

Необходим в долгосрочной перспективе.

Плюсы такого управления: команда объединена и работает на единую Главную Цель.

Минусы: само по себе не результативно и не организовано.


Понятно, что для компании нельзя выпячивать или ставить все ставки на руководителя какого-то одного типа, потому что тогда будут страдать все остальные, а в конечном итоге приведет к краху.
Маркетолог — важная фигура для компании
В России постепенно меняется стереотип о маркетологах. Возможно именно потому что сейчас все более понятно, какие задачи и цели они выполняют.

9 задач маркетолога

1. Воронка продаж. Определить, как происходит касание клиента с брендом, этапы принятия решений, глубокое интервью и многое другое. Маркетолог должен все знать о своей ЦА.

2. Контент-маркетинг. И это не только внутренний блог, но и все, что видит ваш клиент. Подпись в письме, фотография в инстаграм, текст на сайте — все относится к контент-маркетингу. Все это можно подчинить вашим бизнес-целям и контролировать.

3. Лидогенерация. Это мероприятия, направленные на получение большего количества заявок и потенциальных клиентов. Запуск рекламы, специальные акции, онлайн и офлайн мероприятия. Все это способствует привлечению клиентов и контролируется маркетологом.

4. Email рассылка. Сколько бы не говорили, что рассылка умерла, столько же говорят о том, что она повышает повторные продажи. Поэтому не надо сбрасывать ее со счетов.

5. Социальные сети. Как и контент маркетинг и email рассылка это еще один хороший канал для контакта с аудиторией. А все, что связано с аудиторией, относится к маркетологу напрямую.

6. Поисковый маркетинг. SEO, как и рассылки, живее всех живых. Да, с помощью только одного SEO больше нельзя просто так стать лидером в отрасли. Но грамотная техническая оптимизация нужна всем.

7. Аналитика. Не важно, какие акции и приемы использованы. Важно, что все это будет измеряться. Потому что только так можно узнать об эффективности и окупаемости всех мероприятий. И помним: что не измеряется, то не контролируется.

8. Тестирование и оптимизация. А/Б тесты придуманы не случайно. Это позволяет точнее узнать, на что реагирует ваша целевая аудитория. Так сказать, данные из первых рук. Ну а оптимизация после результатов исследований — логичное продолжение. Мы же проводим тест не для того, чтобы любоваться результатами?

9. Чат боты. Сейчас это действительно важная вещь. Телеграм завоевывает Россию, на Дальнем востоке What's Uр разносит новости быстрее СМИ. Да и действительно, проще пообщаться с техподдержкой через мессенджер онлайн, чем писать на почту или звонить по телефону.



4 ключевые роли маркетолога

Создание контента (включая обзоры, видео, халяву, акции или лиды-магниты)
  1. Привлечение аудитории (социальные сети, поисковые системы, имейл рассылки)
  2. Продажи (работа на лидогенерацию и последующую конверсию в продажи)
  3. Поддержка и сервис (поддержка клиентов и обслуживание)

И ключевые метрики маркетолога

Создание контента: посетители из поиска, "Поделиться" в социальных сетях, загрузки материалов и др.

Привлечение аудитории: количество лидов, конверсия, окупаемость рекламы и др.

Продажи: доход, количество проданной продукции, экономия/возврат денежных средств.

Поддержка и сервис: среднее время ответа, оценка удовлетворенности, рейтинг магазина/товара, истории клиентов и др.


Все эти метрики исходят из задач и ключевых ролей маркетолога.

Методология маркетинга

Начнем с 4 этапов по Огилви. Да, Огилви занимался в основном рекламой, но это не говорит о том, что его опыт не может помочь нам в построении системы.

Выглядит она так:

  • Исследование
  • Поиск фишек, зацепок
  • Мозговой штурм
  • Рекламная компания
1. Стадия исследований

Нет смысла расписывать долго, почему нужно делать первичное исследование, прежде чем то заниматься хоть в маркетинге, хоть в бизнесе.
    Маркетологи, которые не проводят предварительных исследований то же, что генералы отказывающиеся от разведки противника.
    Дэвид Огилви
    Что можно исследовать?

    • Процесс покупки
    • Целевую аудиторию, ее предпочтения
    • Конкурентов
    • Продукт


    Что сюда можно еще добавить?

    • Качество
    • Скорость
    • Дизайн
    • Сервис
    • Возможность выбора
    • Простота
    • Цена


    Обратите внимание на цену. Часто при прочих равных условия цена оказывает больше влияние на решение покупать или нет.
    2. Стадия поиска фишек — чем зацепить клиента

    Если не можете играть с ценой, ищите фишки, которые зацепят покупателя.

    Их много и кроются они в том, почему люди покупают ваш товар/услугу.


    Ниже небольшой список причин, который можно дополнять практически до бесконечности:

    • Понравиться
    • Повысить свою ценность
    • Быть правильным
    • Почувствовать себя важным
    • Заработать
    • Сохранить деньги
    • Сэкономить время
    • Облегчить работу
    • Быть в безопасности
    • Быть привлекательным
    • Заняться сексом
    • Чтобы было удобно
    • Выделиться
    • Стать счастливым
    • Повеселиться
    • Получить знания
    • Быть здоровым
    • Удовлетворить любопытство
    • Для комфорта
    • Из-за страха
    • Из-за жадности
    • Из-за чувства вины
    3. Мозговой штурм

    Часто многие кампании начинаются с мозгового штурма.

    Но не начинайте с мозгового штурма!

    Это не полезно, так как пропуская этапы исследования и поиска фишек, вы делаете мозговой штурм слишком субъективным. Ведь нет никаких реальных данных, на которые вы можете опереться при выборе стратегии отстройки от конкурентов.
    4. Рекламная компания
    Чтобы ее спланировать давайте взглянем на путь клиента. Это путь без источников, но разбит на этапы, которые позволяют немного по-другому взглянуть на те же данные.
    Это также смахивает на расширенную воронку продаж. Потому что они похожи по смыслу: показать, как лид становится клиентом, а потом и адвокатом бренда.

    Как можно заметить, путь не всегда прямой и он может зацикливаться на определенных этапах.


    Как же добиться высокой конверсии во время рекламной кампании? Ответьте на 4 простых вопроса:

    • Почему этот продукт?

    • Почему у нас?

    • Почему сейчас?

    • Почему по этой цене?
    4 Почему должны быть основой, так как они позволяют клиенту решить проблему, объяснить, почему мы, и подтолкнуть к выбору.

    Как только честно и правдиво ответите на 4 Почему — вы получите клиента.

    РЕЗЮМЕ

    Рецепт создания системы:

    • команда с правильными компетенциями и качествами

    • правильная методология работы

    • система управления с KPI

    ФИШКИ

    Ну и напоследок фишки, которые можно использовать, чтобы привлечь к себе внимание.


    Использование чатботов и голосовых ботов.

    Это заграничное сравнение чатботов и email рассылок. Выгода очевидна, а решение для бизнеса можно найти здесь: www.botgig.com , https://manychat.com/


    В чем плюсы и особенности чатботов?

    • Рассказывает про продукт и позволяет купить

    • Позволяет проверить статус заказа

    • Дает покупателю персональный совет

    • Рассказывает об изменениях цены

    • Быстрые продажи

    • Оповещает о наличии товаров в листе ожидания

    • Рассказывает о программе лояльности по доставке

    • Анонс новых продуктов и поступлений

    • Помогает подобрать подарки

    • Предоставляет клиентам услуги

    • Отслеживает доставку

    • Присылает отчеты о доставке

    • Бронь + покупка билетов

    • Дает совет (по продукту/жизни)

    • Ответ на вопросы

    Работа с лидерами мнений и покупка их рекомендаций

    Это касается не только бьюти блогеров в инстаграм. Ведь в каждой отрасли есть несколько лидеров, к которым можно обратиться за честным обзором вашего товара/услуги. Так вы можете получить не только рекламу, но и замечания по делу.


    Использовать пользовательские фото (UGC)

    Это повышает конверсию, потому что людям нравятся реальные отзывы и фотографии. Покупные отзывы видно, так что проще подталкивать разными бонусами к написанию своих впечатлений.


    Реферальные программы — приведи друга и получи бонусы, оставь отзыв получи скидку и многое другое. Лояльные клиенты могут работать на вас и приносить прибыль.


    И конечно дополненная реальность

    61% клиентов в США предпочитают магазины с дополненной реальностью.

    Использование простейших алгоритм + фронтальная/веб камера могут дать поразительный результат.

    Как пример на русском рынке — приложение Makeup Genius. В реальном времени можно примерить на себя не только отдельные средства марки, но и целые образы. А если понравился макияж, то можете купить все это прямо в этом же приложении.


    Готовое решение можно купить тут www.augment.com
    Системный маркетинг — стабильный успех.
    Читайте первую часть здесь