КТО ВАША ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ?

Провал маркетологов:

• Продавать продукт всем подряд. Вы получите низкие продажи, большие расходы на рекламу, которые потом не окупятся и не дадут результатов в виде новых клиентов.
  
  
• Делать так, как нравится вам и думать, что клиентам тоже понравится.
  
  

• Географические. Можно показывать рекламу продукта только жителям определенной местности (города, района, улицы, метро). Актуально, если бизнес привязан к месту, когда люди выбирают место рядом с домом: кафе, парикмахерская. Географические характеристики помогают узнать потребности ЦА: например, на Камчатке будут покупать доски для серфинга, а в Челябинске — нет.
  
  

• Социально-демографические: пол, возраст, статус, образование, источник дохода, размер дохода.
  
  

• Поведенческие: повод к покупке, выгоды от покупки, эмоциональный эффект, необходимость или желание, на каком этапе принятия решения.
  
  

• Психографические: образ жизни, жизненная позиция, скорость принятия решений, реакция на инновации, психотип, страхи, мечты.
  
  

1. Основная и косвенная. Основная аудитория — инициатор покупки, а косвенная — исполнитель покупки.

Пример: основная аудитория детских игрушек – дети, а косвенная — их мамы.

2. Широкая и узкая ЦА.

Пример: любители шоколада – широкая аудитория, любители молочного шоколада с орехами – узкая.

3. ЦА в сфере бизнеса (B2B) и в сфере индивидуального потребления (B2C).

1. What (что) – какие свойства у продукта?

2. Who (кто) – кто играет важную роль при принятии решения о покупке?

3. Why (почему) – чем руководствуется потребитель при выборе продукта?

4. When (когда) – когда покупают продукт?

5. Where (где) – где покупают продукт?

Сейчас покупатель по-прежнему проходит 3 стандартные шага, но движется не по прямой, а в случайном порядке. Он не раз останавливается и возвращается назад.

Нужно узнать, какой путь проходят ваши потенциальные клиенты. Для этого нужно узнать проблемы пользователя, цели пользователя, ожидания пользователя, откуда он получает информацию и как ее обрабатывает.


Зачем знать путь покупателя?

• вы будете понимать клиентов и знать их потребности;
  
  
• вы поймете, через какие рекламные каналы воздействовать на клиентов. Выкинете нерабочие рекламные каналы из бюджета и сэкономите;
  
  
• вы будете создавать контент для каждого этапа пути и предлагать в случае сомнений клиента, тем самым поможете клиенту пройти путь до конца.
  
  

Нужно постоянно изучать ЦА, персонализировать предложения, быть гибкими и маневренными. Рынок меняется и развивается, а вместе с ним — ваши клиенты. Каждые полгода-год проводите дополнительные первичные исследования и уточняйте портрет клиента. Это поможет понимать потребности и проблемы ваших клиентов и запускать успешную рекламу.

Задавайте вопрос не только, кто ваша целевая аудитория, но и кто мог бы стать вашим клиентом. Для этой категории запускайте контент-маркетинг и публикуйте образовательный контент.

Пример: человек еще не решил ехать в путешествие, но задумывается об этом. Поэтому вы предлагаете ему не отели и билеты, а информацию о стране. Это контент, который создает потребность и увеличивает лояльность к бренду.

Цель контент-маркетолога — превратить безразличного к вашему бренду интернет-пользователя в лояльного клиента.