Получить консультацию
Вы получите практические советы, которые сможете внедрить и улучшить свою рекламу.
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности

КТО ВАША ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ?

Практические советы. Без учебников

537
определение
Целевая аудитория — это люди, потребность которых удовлетворяет продукт вашей компании. Чем лучше вы знаете целевую аудиторию, тем лучше вы продадите свой продукт.
Провал маркетологов:

  • Продавать продукт всем подряд. Вы получите низкие продажи, большие расходы на рекламу, которые потом не окупятся и не дадут результатов в виде новых клиентов.

  • Делать так, как нравится вам и думать, что клиентам тоже понравится.

Чтобы создать идеальное торговое предложение, нужно знать, для кого оно.

Как определить, кто ваша целевая аудитория

Определяем характеристики целевой аудитории

  • Географические. Можно показывать рекламу продукта только жителям определенной местности (города, района, улицы, метро). Актуально, если бизнес привязан к месту, когда люди выбирают место рядом с домом: кафе, парикмахерская. Географические характеристики помогают узнать потребности ЦА: например, на Камчатке будут покупать доски для серфинга, а в Челябинске — нет.


  • Социально-демографические: пол, возраст, статус, образование, источник дохода, размер дохода.


  • Поведенческие: повод к покупке, выгоды от покупки, эмоциональный эффект, необходимость или желание, на каком этапе принятия решения.


  • Психографические: образ жизни, жизненная позиция, скорость принятия решений, реакция на инновации, психотип, страхи, мечты.

Определяем мотивы к покупке

  • Что влияет на выбор: уровень сервиса, цена, возможность сэкономить, скорость обслуживания.

  • Ожидания клиента от покупки.

  • Отношение к бренду: покупают только у вас, покупают у вас и у других компаний, покупают у других, раньше покупали у вас, но перестали, никогда не покупали этот товар.

  • Интенсивность потребления.

Отвечаем на «4 почему»:

  1. Почему этот продукт?

  2. Почему у нас?

  3. Почему по этой цене?

  4. Почему сейчас?
Определяем вид целевой аудитории
1. Основная и косвенная. Основная аудитория — инициатор покупки, а косвенная — исполнитель покупки.

Пример: основная аудитория детских игрушек – дети, а косвенная — их мамы.

2. Широкая и узкая ЦА.

Пример:
любители шоколада – широкая аудитория, любители молочного шоколада с орехами – узкая.

3. ЦА в сфере бизнеса (B2B) и в сфере индивидуального потребления (B2C).

Сегментируем рынок с помощью 5 W

1. What (что) – какие свойства у продукта?

2. Who (кто) – кто играет важную роль при принятии решения о покупке?

3. Why (почему) – чем руководствуется потребитель при выборе продукта?

4. When (когда) – когда покупают продукт?

5. Where (где) – где покупают продукт?

Разрабатываем путь типичного покупателя

Путь покупателя — это шаги, которые делает человек перед решением купить что-то. В каждом сегменте целевой аудитории свой путь.
Сейчас покупатель по-прежнему проходит 3 стандартные шага, но движется не по прямой, а в случайном порядке. Он не раз останавливается и возвращается назад.
Нужно узнать, какой путь проходят ваши потенциальные клиенты. Для этого нужно узнать проблемы пользователя, цели пользователя, ожидания пользователя, откуда он получает информацию и как ее обрабатывает.


Зачем знать путь покупателя?

  • вы будете понимать клиентов и знать их потребности;

  • вы поймете, через какие рекламные каналы воздействовать на клиентов. Выкинете нерабочие рекламные каналы из бюджета и сэкономите;

  • вы будете создавать контент для каждого этапа пути и предлагать в случае сомнений клиента, тем самым поможете клиенту пройти путь до конца.

Зачем составлять портрет клиента?
Вы сможете
  1. создать контент, запустить рекламу и составить коммерческое предложение, которые заточены под ЦА и бьют в цель;

  2. узнать о проблеме клиента и предложить ее решение;

  3. сформулировать выгоды для клиентов и УТП;

  4. понять, через какие рекламные каналы искать целевую аудиторию;

  5. определить страхи клиента и влиять на них.

5 способов собрать информацию о ЦА

Кого опросить?
  • владельца бизнеса

  • маркетологов

  • продавцов

  • аккаунтов, менеджеров по продажам и техподдержку

Просите описать проблемы и потребности каждого сегмента. Какие вопросы чаще всего задают клиенты? Какие возражения возникают?
  • интервью по телефону

  • email анкетирование

  • опрос посетителей сайта и социальных сетей

  • прослушка разговоров: записи разговоров менеджеров с клиентами; переписка в онлайн-чате; обслуживание в точках продаж; формы обратной связи

  • ушедшие и потенциальные клиенты

  • опрос через бесплатную платформу опросов www.surveymonkey.ru или Google Формы

Не забывайте про мнение "инициаторов покупки". Например, жена решает, что мужу нужна рубашка, она — инициатор покупки.
  • сайт: что предлагают?

  • кейсы: на что давят?

  • реклама: на что цепляют?

  • менеджеры: какие вопросы задают?

  • клиенты: отзывы и вопросы
  • CRM: сделать сегменты

  • Яндекс.Метрика, Google Analytics: характеристики, поведение

  • социальные сети: характеристики, профили

  • Данные от представителей Яндекса

  • отзывы в социальных сетях, на форумах, в Я.Маркете и т.д.

На форумах встречаются люди, которые кричат о своем мнении. Из-за этого складывается впечатление, что так же думают все. Но это не всегда так. Помните, мнение молчаливого большинства важнее, чем мнение крикливого меньшинства. Фильтруйте информацию.

Преимущества опросов в социальных сетях в минимальном вложении денег и времени, в лояльности со стороны пользователей, в легкой сегментации аудитории (на страницах указан возраст, пол, социальное положение и интересы).
Если вы однажды определили целевую аудиторию, это еще не значит, что ничего не изменится. Не останавливайтесь.
Нужно постоянно изучать ЦА, персонализировать предложения, быть гибкими и маневренными. Рынок меняется и развивается, а вместе с ним — ваши клиенты. Каждые полгода-год проводите дополнительные первичные исследования и уточняйте портрет клиента. Это поможет понимать потребности и проблемы ваших клиентов и запускать успешную рекламу.

Задавайте вопрос не только, кто ваша целевая аудитория, но и кто мог бы стать вашим клиентом. Для этой категории запускайте контент-маркетинг и публикуйте образовательный контент.

Пример: человек еще не решил ехать в путешествие, но задумывается об этом. Поэтому вы предлагаете ему не отели и билеты, а информацию о стране. Это контент, который создает потребность и увеличивает лояльность к бренду.

Цель контент-маркетолога — превратить безразличного к вашему бренду интернет-пользователя в лояльного клиента.