Получи бесплатный аудит сайта
30
Контактный телефон
Время работы
Пн-Пт, с 10:00 до 19:00
По любым интрересующим вас вопросам
Для СМИ и партнёров

Ежегодно компания DigitalMarketer проводит крупнейшую в мире конференцию по интернет-маркетингу в Сан-Диего. Трехдневная конференция собирает около 4000 участников, которые получают очень мощный обучающий контент от лучших маркетологов мира и обсуждают тренды интернет-маркетинга на следующие 1-2 года.

Мы начинаем публикацию серии уникальных статей с инсайдерской информацией о новых каналах получения трафика, методах увеличения конверсии сайта, уникальных системах выстраивания продаж в 2017-2018 году.

Читайте, внедряйте и будьте первыми.

Как генерировать лиды и продажи и формировать лояльность на всех этапах жизненного цикла клиента

Russ Henneberry, Molly Pittman, компания DigitalMarketer

Каждый маркетолог хочет в наиболее выгодном свете представить свою компанию, собрать большую базу подписчиков и в результате в разы увеличить конверсию сайта.

С момента как человек пришел на сайт, он проходит несколько стадий: от знакомства с продуктом до его продвижения другим потенциальным клиентам. Для того чтобы помочь посетителям сайта перейти от одной стадии к другой используется модель ценностного путешествия. Ее суть заключается в использовании определенных маркетинговых кампаний, учитывающих мотивы и интересы клиентов на определенной стадии сотрудничества с компанией.

Однако, на практике лишь единицы маркетологов используют эту модель, так как просто не знают, с чего начать.

Самое главное — понять, по каким причинам люди не переходят от одной стадии взаимодействия с компанией к другому. Например, почему они заходят на сайт и не совершают целевого действия. Или почему они не рассказывают о вашей компании другим.

Для каждого из этапов должна быть разработана своя маркетинговая кампания. Вы должны разработать комплекс мероприятий. Что заставит пользователя перейти с одного уровня описанной схемы на другой? Должна быть по крайней мере одна рекламная кампания на каждом этапе.

На практике, большинство компаний делают это…

…или это

Но, чтобы добиться эффективности, для каждого этапа схемы необходимо разработать свою рекламную кампанию, мотивирующую пользователя перейти на новый уровень коммуникации с брендом.

Маркетинговая кампания невозможна без:

  • Продающего контента
  • Постоянного потока посетителей на сайт
  • Продуманного целевого действия (что должен сделать пользователь на данном этапе)

Кейсы

1 этап “От знания о продукте до вовлеченности”

Цель: Вовлечь приходящий трафик в коммуникацию

Контент: Брендированное видео

Источник трафика: реклама видео компании в Facebook

Призыв к действию: Остановите войну между продажами и маркетингом… Смотрите это видео!

Форматом видео был веселый пародийный фильм. Его целью было сформировать вовлеченную аудиторию потенциальных клиентов.

В результате удалось заинтересовать 350 000 человек, для которых затем был настроен ретаргетинг с показом следующего вовлекающего видео.

2 этап “От вовлеченности до подписки”

Цель: мотивировать заинтересованного пользователя подписаться на рассылку

Контент: Пост в блоге

Источник трафика: Переходы из поисковых систем в Facebook

Призыв к действию: “Подпишитесь на получение наших новостей и лучших предложений”

Люди переходили из поисковых систем на пост в FB о советах по выбору купальника. При переходе на пост человек видел всплывающее окно “Подпишитесь, чтобы получать новости и лучшие предложения от Modcloth”. Этот пост создавался не для того, чтобы продать купальники, а для того, чтобы собрать email-адреса потенциальных клиентов.

Такая рекламная стратегия хорошо сработает, если вы будете использовать на форме подписки призыв к действию, напрямую связанный с контентом страницы.

Другой пример. Всплывающая форма подписки на сайте компании Direct Marketer. “Вы никогда не пропустите новые выпуски подкастов по получению потока трафика — получайте еженедельные обновления на свой почтовый адрес”

3 этап “От подписки до первой покупки”

Кейс №1: Honest company

Контент: креативная акция и продающее письмо

Источник трафика: Adwords (реклама в гугле)

Призыв к действию: Эксклюзивное предложение, получите скидку 25% на первый заказ!

Была запущена реклама в Google. При переходе на страницу человек сразу видел предложение подписаться. При оформлении подписки человек получал письмо с описанием, как получить скидку 25% и напоминанием, что товар ограничен.

Кейс №2: Приглашение интернет-маркетологов на конференцию Traffic & Conversions Summit

Цель: Мотивировать подписчиков подать заявку на участие в мероприятии

Контент: Рекламное сообщение Facebook

Источник трафика: Рекламное сообщение в Facebook-мессенджере

Призыв к действию: Купите свой билет на T&С, завтра цены вырастут!

В данном случае использовался инструмент ManyChat — бот, который используется для рассылки рекламных сообщений в Facebook.

Сообщение приходит во “Входящие”, как пришло бы обычное сообщение от друга. Кампания была настроена таким образом, чтобы каждый подписчик чувствовал себя тем единственным клиентом, которому дали код на скидку.

“… так как вы подписчик DM, используйте код “carpedm”, чтобы получить скидку 300$! Мы с удовольствием ответим на любой вопрос о #TCS2017 :)”

Помните, что каждое решение, которое вы используете, нужно тестировать!

Вам будет интересно: Свой канал в Telegram: зачем он бизнесу и почему его стоит завести Подробнее…

4 этап “От довольного клиента обратно к вовлеченности”

Цель: повторно вовлечь существующего клиента в коммуникацию

Контент: рекламная полиграфия

Источник трафика: адресная почтовая рассылка

Призыв к действию: Посетите нашу группу в Facebook и расскажите о себе с хештегом #imnewhere

Этот ход был использован в DM Lab. Они использовали такой формат отправки полиграфии для существующих клиентов.

Люди обожают получать такие письма на почту и делиться своими впечатлениями в социальных сетях. Получая такие письма от многих компаний, они сравнивают их и оценивают, какое нравится больше. Кстати, нет ничего плохого в том, что вы позаимствуете классные идеи у других маркетологов.

Эта рекламная кампания была запущена, поскольку активность клиентов резко снизилась. Маркетологи хотели вызвать положительные эмоции и таким образом сократить отток клиентов.

5 этап “От довольного клиента до перехода на новый уровень”

Кейс: 1-800-GOT-JUNK

Цель: повысить лояльность существующих клиентов

Контент: вербальный скрипт

Источник трафика: сарафанное радио

Призыв к действию: Просто покажите пальцем, и мусор исчезнет!

Рекомендуемая литература: Wizards of Ads Trilogy Toy H.Williams

Суть этой рекламы в том, что представители компании, занимающейся уборкой мусора, просили просто указать на то, от чего они хотят избавиться. Их слоган: “Просто покажите пальцем, и мусор исчезнет!”. Если человек указывает пальцем на что-то, раздается магический звук, и это заставляет клиента почувствовать себя частью увлекательного процесса. Людям это нравится.

С того момента, как они начали реализовывать эту маркетинговую кампанию, их средний чек вырос c $30 до $300. Успех заключается в том, что людям нравится направлять чужие действия. Но каждое их указание на то, что нужно сделать — это продажа услуг для вас.

6 этап “От “адвоката бренда” до продвижения компании”

Люди, которые приводят в вашу компанию новых клиентов, — настоящая находка. Однако единицы компаний пытаются “вырастить” “адвокатов бренда”, которые впоследствии способствуют привлечению дополнительного потока клиентов.

Кейс: Designer Shoe Warehouse

Цель: мотивировать ваших лояльных клиентов приводить новых клиентов в компанию

Контент: Креативные электронные письма

Источник трафика: email-рассылки

Призыв к действию: Напишите нам отзыв

“Спасибо за Вашу недавнюю покупку на сайте DSW.com! Напишите свой отзыв, поделитесь своей пламенной любовью к туфлям”

Маргарита Баженова, руководитель отдела email-рассылок:

«По нашему опыту, email-рассылки окупаются уже через 2 месяца ведения работ, а в некоторых случаях даже быстрее. При этом важно не только еженедельно вручную отправлять письма по базе подписчиков, но и настроить триггерные письма, такие как приветственные письма, письма для людей, оставивших товары в корзине и т.д.»

Подробнее про email-рассылки можно посмотреть в наших следующих статьях:

Как за 7 дней заработать 100 000 рублей на тренде

ТОП-3 совета для улучшения email-рассылки

Кейс №2: Digital Marketer Lab

Цель: выстроить программу по привлечению новых клиентов через существующих

Контент: программа привлечения новых клиентов

Траффик: форма на сайте, email-рассылка

Призыв к действию: Приведи нового участника сообщества маркетологов и получи подарочный сертификат Amazon на 10$ (друг должен запросить приглашение на включение в клуб).

В данном случае использовалась программа Ambassador. С его помощью вы можете продвигать свой лучший контент и повышать конверсию. Повторимся, если вы сможете мотивировать своих существующих клиентов продвигать вашу компанию, — это будет огромная ценность для бизнеса. Так, аудитория Digital Marketer растет еженедельно.

Выводы:

  • Вознаграждайте людей за продвижение Вашего бизнеса, дайте им что-нибудь взамен.
  • Создавайте рекламные кампании, которые позволят заполнить пробелы в “модели ценностного предложения”. Анализируйте ее каждую неделю в случае каждого конкретного клиента.
  • Оптимизируйте сначала наименее эффективные кампании, постоянно улучшая их и запуская новые. Тестируйте, ведь не все рекламные кампании одинаково эффективны.
  • На какой ступени взаимодействия с вашей компании находится большая часть аудитории? Используйте нашу схему, чтобы направлять вашу маркетинговую стратегию и определять, что должно быть улучшено.
  • Подумайте, какие возможности вы упускаете. Например, DM Lab запустила целую кампанию по продвижению компании через существующих подписчиков, в то время как DigitalMarketer не использовали такой возможности.

Что делать дальше?

  1. Разработайте кампании, чтобы заполнить пробелы в коммуникации с клиентами. Например, использовать Telegram
  2. Оптимизируйте кампании с наименьшей эффективностью в первую очередь.
Что дальше:
Позвоним
Проведем
аналитику
Разработаем
прогноз
Презентуем
стратегию
Подпишем
договор
Запустим
проект
Подпишись сейчас и получи подарок
Большой и эксклюзивный чек-лист: 100+ коммерческих факторов, влияющих на ранжирование сайта
Спасибо за заявку.
Наш менеджер свяжется с вами в ближайшее время.
Кликните в любом месте для закрытия окна.