Комплексный интернет-маркетинг,
ориентированный на результат

7 простых приёмов, которые помогут Вам увеличить конверсию

Нил Пател

Разве авторучка может быть эффективнее меча? В мире маркетинга может. Внеся несколько незначительных правок в текст на сайте, Вы можете значительно увеличить конверсию.

Особенно приятно то, что для внесения этих правок Вам не нужно быть профессиональным писателем или спичрайтером ... рассматриваемые приемы настолько просты, что применить их может каждый.

Рассмотрим 7 простых приёмов, которые помогут Вам увеличить конверсию:

1 Потребители преследуют личную выгоду, а не просто интересуются преимуществами товара

По какой причине Вы обычно покупаете продукт или услугу? Вы делаете это потому, что продукт или услуга позволяет решить определённую проблему, не так ли? И всё-таки, несмотря на то, что люди стремятся к “покупке решений”, “продажа решений” нынче не работает так же эффективно, как раньше.

Почему?

Из-за роста популярности Интернета, с помощью которого люди теперь могут проводить собственное исследование и самостоятельно находить решения. 60% покупателей ищут необходимую информацию о продукте, устанавливают необходимые параметры поиска, определяют ценовой лимит и сравнивают различные варианты перед тем, как совершить покупку. Иными словами, потребители уже знают о том, как они могут решить свою проблему с помощью Вашего продукта (Вашей услуги), и просто пытаются сделать выбор в пользу того или иного варианта.

Это не значит, что Вам следует совсем прекратить “продажу решений”, но нужно, чтобы Вы начали дополнительно делать акцент на том, какую личную выгоду получает клиент при покупке товара или услуги.

Вот пример с главной страницы Crazy Egg:

Если Вы посмотрите на картинку выше, то обнаружите три преимущества Crazy Egg:

1 Тепловая карта (англ. heatmap) помогает увеличить коэффициент конверсии.
2 Карта скроллинга (англ. scrollmap) указывает Вам на те элементы веб-страницы, которыми интересуются люди.
3 Карта кликов (англ.overlay report) помогает Вам увеличить количество кликов по тем элементам, которые приносят прибыль, и уменьшить количество кликов по тем элементам, которые прибыль не приносят.

Если Вы не уверены в эффективности “продажи выгод клиента”, просто прочитайте описание этого кейса. Оно поражает тем, как комбинация “продажи решения” с “продажей выгод” позволила нам увеличить конверсию на 30%.

2 Люди не читают, они сканируют

Нет ничего плохого в том, что на странице Вашего сайта много текста, но необходимо удостовериться в том, что этот текст удобен для быстрого просмотра. В среднем люди изучают страницу сайта 10-20 секунд, поэтому нужно успеть привлечь их внимание за это время.

Всё на странице сайта, начиная с эффективного УТП (уникального торгового предложения) и заканчивая правильным форматированием текста, должно быть устроено таким образом, чтобы люди могли быстро понять суть того, что Вы хотите до них донести, поэтому обязательно сделайте Ваш контент удобным для “зрительного сканирования”.

Существует шесть простых способов сделать Ваш контент более читабельным:

1) Выделяйте жирным шрифтом важные фразы: факты и преимущества.

2) Разбивайте длинные предложения на несколько коротких.

3) Используйте маркеры абзацев и нумерованные списки там, где это уместно.

4) Размещайте черный текст на белом фоне, чтобы его было проще читать.

5) Сократите длину веб-страницы за счёт удаления бесполезных элементов.

6) Используйте фотографии для пояснения своих идей.

3 Одна картинка стоит тысячи слов

Разместите фотографии счастливых покупателей на страницах своего сайта или задействуйте картинки в описании своего продукта - воспользуйтесь “могучей силой” картинок для того, чтобы убедить людей совершить покупку.

Компания Highrise увеличила конверсию на 102,5%, разместив фотографию довольной покупательницы на главной странице своего сайта.

Компания Apple также использует изображения в описаниях продукта, чтобы усилить производимый текстом эффект. На странице iPad mini компании Apple используется карандаш, для того чтобы показать, насколько тонким является корпус iPad mini.

Текст без картинок может быть скучным, поэтому Вам стоит попробовать добавить картинки на страницы своего сайта для увеличения показателя вовлечённости пользователей.

На рисунке выше наглядно продемонстрировано, что добавление картинок на Ваш сайт может способствовать увеличению показателя вовлечённости пользователей на 21%.

4 Простота - ключ к совершенству

Вам не обязательно писать много текста для того, чтобы убедить людей совершить покупку. Страница сайта Square - отличный тому пример.

Как и Highrise, компания Square протестировала версию главной страницы сайта, на которой было много текста, и обнаружила снижение конверсии на 22,72%. Это свидетельствует о том, что когда текст слишком длинный или не соответствует интересам целевой аудитории, конверсия может упасть.

В маркетинговом тексте, будь он длинным или коротким, должны содержаться ответы на возражения потребителей. Люди всегда будут сомневаться по поводу покупки продуктов или услуг. Если Вы сможете определить возражения потенциальных потребителей, Вы можете ответить на них в своём тексте.

Простой способ выяснения возражений посетителя сайта - это протестировать сайт с помощью Qualaroo survey и задать посетителям следующие вопросы:

  1. Что ещё Вы хотели бы увидеть на данной странице?
  2. В чём Вы больше всего сомневаетесь при покупке ... [впишите название продукта или услуги]?

При использовании Qualaroo удостоверьтесь в том, что Вы поводите тестирование с фиксированным временем, чтобы вопросы появлялись только на экране тех пользователей, которые провели на Вашем сайте больше 30 секунд. Вы же не хотите просить пользователя ответить на вопросы сразу же, как только он попадает на сайт, потому что он ещё не успел прочитать Ваш маркетинговый текст.

5 Оптимизируйте весь сайт, а не одну страницу

Что приходит Вам на ум при мысли о маркетинговом тексте? Возможно, Вы думаете о продающих текстах. В некоторых случаях это те уродливые, бесконечные страницы, посредством которых нам пытаются навязать определённый товар.

Вот пример такой страницы ...

Эффективный маркетинговый текст не должен размещаться только на одной странице Вашего сайта. Нужно сделать так, чтобы весь контент на сайте способствовал передаче единой идеи. Другими словами, главная страница Вашего сайта должна быть связана с карточкой товара, карточка товара должна перекликаться по смыслу с прайс-листом, а прайс-лист, в свою очередь, должен согласовываться со страницей оформления покупки.

Во время предвыборной кампании президента Обамы его команда использовала единую landing page для сбора пожертвований. Но когда они протестировали 4-ступенчатую landing page, когда маркетинговый текст на всех 4 страницах согласовывался друг с другом по смыслу, то получили рост конверсии на 5%.

Когда я стал использовать согласующийся текст в своих Quick Sprout emails и в продающих текстах, продажи возросли на 18,74%.

Удостоверьтесь в том, что маркетинговый текст на всех страницах Вашего сайта написан в одном стиле: перед тем, как начнёте писать текст, спланируйте, какими будут все страницы. Заблаговременное планирование текста позволит Вам передавать свою идею посредством всех страниц веб-сайта.

6 Прежде чем продавать, выстраивайте отношения с покупателями

Всего на минутку вернитесь в прошлое и вспомните, как учились в начальной школе. А теперь вспомните, как Вас отправляли по соседским домам продавать сладости, чтобы заработать денег в школьный фонд.

Кто из соседей покупал у Вас сладости? Люди, которые знали Вас лично, ведь так?

Когда Вы знакомитесь с людьми и выстраиваете с ними отношения, они более охотно покупают у Вас, а не у незнакомцев.

Но как выстроить отношения с читателем за столь короткий период времени?

  • Пишите так, как будто лично разговариваете со своими читателями. Вы не можете познакомиться с людьми, не общаясь с ними, поэтому используйте слова “Вы” и “я” в своём тексте, потому что это позволяет создать впечатление диалога с посетителями сайта.
  • Рассказывайте истории. Всегда проще строить отношения с открытыми людьми. Если Вы будете рассказывать людям истории, они будут относиться к Вам как к старому другу.
  • Завоёвывайте доверие. Один из наиболее быстрых способов завоевания доверия пользователей - это публикация отзывов.
  • Демонстрируйте доброжелательность. Пользователи быстрее начнут доверять вам, если продемонстрируете им свою готовность помочь. Я обычно предлагаю людям связаться со мной, если им потребуется помощь, или предлагаю им прочитать мою историю успеха и оставить сообщение на моей личной странице.
  • Равняйтесь на свою аудиторию. Люди любят общаться с себе подобными. Не старайтесь казаться умнее всех, и не думайте, что Вы в чем-то лучше потребителя. Выявите те черты, которые объединяют Вас с Вашими клиентами. На страницах Quick Sprout я рассказываю о том, как был никем и добился успеха, так как думаю, что мой читатель способен повторить мой путь. В KISSmetrics мы говорим о том, что любим учиться, потому что посетители нашего сайта тоже любят учиться.

Выстраивание отношений с посетителями сайта - важный шаг на пути к продажам. Проверьте свои маркетинговые тексты и выясните, помогают ли они Вам налаживать контакт с потребителями.

7 Следите за своим языком

Конечно же, я не имею в виду нецензурную брань! Слова и фразы, которые Вы используете на сайте, могут способствовать увеличению количества продаж, или, наоборот, отпугнуть посетителей.

Позвольте мне привести пример ... Знаете ли Вы, почему интернет-магазины используют фразу “добавить в корзину” вместо “купить сейчас”? При клике по фразе “купить сейчас” у Вас возникает ощущение, будто Вы принимаете серьёзное решение, поэтому Вы кликаете менее охотно. А когда Вы кликаете по фразе “добавить в корзину”, создаётся впечатление, что Вы всё ещё можете отказаться от покупки, и, следовательно, Вы кликаете более охотно.

Приведённый выше скриншот свидетельствует о том, что фраза “купить сейчас” привела к снижению конверсии на 9,61%. И это не единственный пример того, как несколько простых слов могут снизить конверсию Вашего сайта.

Фразы типа “приобрести сейчас” или “купить” могут привести к снижению конверсии, потому что они заставляют людей чувствовать себя так, будто они принимают важное решение. Такие фразы, как “получить пробную версию бесплатно”, “мы гарантированно вернём Вам деньги”, “мы обещаем не присылать Вам спам”, “скидка”, “получите доступ прямо сейчас”, “мы делаем скидку …%” и “нам доверяют” - хорошие примеры словосочетаний, приводящих к росту конверсии.

Вывод

Если Вы хотите увеличить конверсию и, что более важно, - количество продаж, не забывайте о мелочах. Небольшие правки текста, написанного на кнопках призывов к действию, или изменение заголовков могут оказать огромное влияние на конверсию.

Однако перед тем, как окончательно утвердить все предложенные выше правки текста, Вам стоит провести A/B тест и удостовериться в том, что эти исправления на самом деле приводят к увеличению конверсии.

Оригинал:
http://www.quicksprout.com/2013/08/05/7-simple-copywriting-tweaks-thatll-shoot-your-conversion-rate-up/

Нил Пател
X

Увеличиваем посещаемость и продажи

Добавить комментарий

Отправить статью

Задать вопрос

X

Заявка на подарок

SEO: АУДИТ SEO + РАСШИРЕНИЕ ЯДРА.

ЮЗАБИЛИТИ: ЭКСПРЕСС-АУДИТ САЙТА.

PR: АУДИТ ОНЛАЙН-РЕПУТАЦИИ.

РАЗРАБОТКА: ОЦЕНКА СКОРОСТИ РАБОТЫ САЙТА.

Добавить комментарий
Мы Вам перезвоним
Добавить комментарий

* — обязательные поля