Получи бесплатный аудит сайта
30
Контактный телефон
Время работы
Пн-Пт, с 10:00 до 19:00
По любым интрересующим вас вопросам
Для СМИ и партнёров

Сегодня мы представляем статью Роланда Фрейзера — американского интернет-маркетолога, директора компаний Medusa Capital и Idea Incubator.

Роланд систематизировал приемы, которые эффективны для digital-маркетолога, и предлагает использовать их при построении стратегий продвижения.

Поскольку некоторые советы не всегда можно применить к реалиям российского интернет-маркетинга, мы представляем комментарии наших экспертов, которые помогут адаптировать рекомендации для Вашего сайта.

Все советы Роланд Фрейзер разделяет на 4 группы:

  • общие рекомендации;
  • о рекламных объявлениях;
  • о формировании воронки продаж;
  • об обеспечении непрерывности процесса.

ОБЩИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ

1. Увеличьте рекламный бюджет на создание кампаний для имеющихся клиентов.

По статистике, 80% рекламного бюджета большинства компаний идет на привлечение новых заказчиков. При этом постоянные клиенты дают 41% среднего совокупного дохода.

Выделяйте больше средств на удержание постоянных клиентов, ведь это в 9 раз выгоднее, чем привлечение новых.

  • Держите в запасе как минимум 3-5 продуктов, которые можно допродать.
  • Проводите ретаргетинг клиента на другие ваши услуги.

Ретаргетинг — рекламный инструмент, который позволяет возвращать на сайт людей, которые когда-либо его уже посещали.

2. Сократите слишком широкие линейки продукции. Продавайте то, что приносит большую часть дохода.

Примените закон Парето к своей линейке продукции.

20% ваших продуктов, вероятно, дают Вам 80% выручки.

О СОЗДАНИИ РЕКЛАМНЫХ ОБЪЯВЛЕНИЙ

3. Упростите свои рекламные объявления.

Простые рекламные объявления на 40% эффективнее сложных.

Елена Головкова, руководитель отдела по ведению контекстной рекламы:

“Короткие тексты, написанные простыми фразами легче для восприятия. Например, объявление «Только сегодня! Распродажа на лампы, скидки до 40%! Звоните!» более эффективно, чем «Только сегодня вы можете приобрести лапти на 40% дешевле!.

Кроме того, при составлении объявлений нужно учитывать особенности тематики бизнеса. Так, товары (услуги) эконом-класса можно «продавать” более простым языком, а услуги, например, по аккредитации иностранных филиалов требуют более официального подхода к написанию объявлений.”

Читайте также: Причины снижения заказов в контекстной рекламе. Пособие для начинающих аккаунт-менеджеров Подробнее…

4. Размещайте рекламное объявление на странице оформления заказа.

Использование рекламного объявления вместе с формой заказа благотворно влияет на логичность изложения информации и позволяет увеличить конверсию в 3-6 раз.

Ирина Левина, директор по маркетингу “Скобеев и Партнеры”:

“С одной стороны, использование рекламного объявления может помочь увеличить продажи сопутствующих товаров, с другой — отвлечь от оформления основного заказа.

Оптимальное решение — запустить AB-тест, чтобы понять, какое решение лучше работает в вашей тематике”.

5. Попробуйте модели продаж Penny + Shipping и Free Plus Shipping.

Free Plus Shipping (товар идет бесплатно, оплачивается только доставка) не работает в товарных объявлениях Google, зато можно использовать Penny + Shipping (оплачиваются и товар, и доставка).

6. Используйте расширенные опции Adwords для динамической вставки ключевых слов (DKI) в рекламных объявлениях.

Используйте DKI, чтобы еще лучше персонифицировать свои рекламные объявления в соответствии с потребностями интернет-пользователей.

Текст и URL объявления будет меняться в зависимости от введенного поискового запроса. Например, если вы даете объявление о ветеринарной помощи собакам, то можете настроить, чтобы в зависимости от поискового запроса слово «собака» менялось на «колли», «такса» и т. п.

Преимущества от использования DKI в рекламных объявлениях:

  • количество кликов возрастает на 45%;
  • кликабельность (CTR) увеличивается на 55%;
  • конверсия растет на 228%.
Читайте также: Расширенные текстовые объявления Google Подробнее…

7. Используйте возможности мобильной контекстной рекламы, чтобы увеличить конверсию на 36%.

Употребляйте ключевые слова «с телефона» в последней строчке вашего рекламного объявления.

48 тестов показали, что использование этих слов позволило увеличить конверсию в среднем на 36%.

8. Тратьте больше ресурсов на привлечение тех, кто тратит больше всего денег.

Выделяйте больше средств на привлечение пользователей iOS, несмотря на то, что их показатель конверсии примерно такой же, как у всех остальных.

В среднем они тратят на 13-41% больше денег.

Это применимо и к тем, кто использует Samsung, и к большинству пользователей смартфонов.

Андрей Леонов, аналитик “Скобеев и Партнеры”:

“При создании кампании в Adwords, выбрать тип “Только контекстно-медийная сеть”.

Внизу страницы, кликните по “Показать дополнительные настройки”, “Устройства: таргетинг на определенные устройства, типы устройств или способы подключения”, “Изменить”.

Кликните по “Расширенные параметры таргетинга на мобильные и планшетные устройства”.

В пункте “Операционные системы”, выбираем “Я выберу самостоятельно”, кликаем по ссылке iOS “Выбрать версии”, где указываем диапазон тех версий, которые Вас интересует или нажимаем “Добавить все.”

В “Модели устройств”, “Я выберу самостоятельно”, выбираем “iOS”, “Apple” или если нужно уточняем модель “iPad”, “iPhone” или “iPod Touch” и нажимаем “Добавить”.

Настраиваем другие параметры кампании.”

Читайте также: Контент в мобильную эпоху: гонка с технологиями Подробнее…

О ПОСТРОЕНИИ ВОРОНКИ ПРОДАЖ

9. Дайте клиентам возможность купить более 1 разновидности продукта.

Пример в интернет-магазине одежды

Второй пример.

На карточке товара посетитель сайта выбирает футболку подходящего размера. После клика на кнопку “Купить” он попадает на страницу с вопросом “Добавить еще товары в корзину?”, где представлены другие размеры или варианты исполнения выбранной модели.

Читайте также: Что хочет ваша ЦА? Подробнее…

10. Немного снизьте цены, чтобы заработать больше.

Снизив стоимость продукта на $2, специалисты Digital Marketer добились роста конверсии с 3-8% до 10-20%.

Старая воронка Новая воронка
Показатель конверсии 3%-8% 10%-20%
CPA (Плата за действие) $9.50 $3.80
Upsell (Поднятие суммы продажи, %) Без изменений Без изменений
Время на принятия решения о покупке Часы 15 минут
Непосредственная ценность клиента $11.50 $16.00
Чистая прибыль или убыток $2.00 $12.20
X 3,000 — 12,000 за день Снижение цены на $2 увеличивает прибыль в 6 раз

Снижение стоимости товара на $2 позволило увеличить прибыль в 6 раз.

11. Используйте анимированные GIF-миниатюры для допродажи (для пользователей iOS).

Используйте GIF-миниатюры вместо видео там, где нельзя настроить автопроигрывание видео.

Ксения Букреева, маркетолог “Скобеев и Партнеры”:

“Видео — эффективный инструмент представления продукта или услуги. Учитывая, что среди всех посетителей сайта можно выделить тех, кто предпочитает прочитать информацию и тех, кто захочет посмотреть видео или презентацию, следует использовать сразу 2 формата предоставления информации.”

Кстати, теперь можно скачивать анимированные GIF как видео с Facebook.

До После
Просмотры полного видео для поднятия продаж 49% 74%
Показатель конверсии 18% 24%
Непосредственная ценность клиента 16$ 21,5$
Ежедневный рост дохода 14,100$
На 33% больше конверсия, на 34% больше доход

12. Отправляйте клиентов покупать через крупные интернет-магазины.

Какая кнопка покупки эффективнее по результатам тестирования: на сайте клиента или на Amazon?

Авторы тестирования получили в 2,1-4 раза большую конверсию, когда отправляли покупателей оформлять заказ на Amazon.

Это объясняется доверием к Amazon и предложенной там опцией покупки в 1 клик. На Amazon клиенты покупают больше, благодаря чему DPL увеличивается на 210%.

Вы не сможете допродавать… Но доход от клиентов, которые покупают больше через систему рекомендаций, позволяет компенсировать разницу.

13. Добавьте офер на страницу благодарности.

Перевод надписи слева:

Используйте второй офер на странице благодарности.

В 5-дневный период:

  • количество подписчиков — 2654;
  • количество кликов — 169, конверсия 6%;
  • количество оформленных покупок — 27, конверсия 16%;
  • всего на подписчиках заработана $1000;
  • доход от 1 человека — $0.39.

Преимущества от добавления офера на страницы благодарности:

  • это внушает покупателю доверие к вам;
  • позволяет увеличить количество заказов;
  • стимулирует повторные продажи;
  • помогает увеличить количество репостов, лайков и подписок в соцсетях;
  • обеспечивает информационную гигиену;
  • дает возможность провести исследование/сегментацию;
  • привлекает внимание к другому контенту на сайте.

14. Добавьте элемент реферинга.

Пример: Leesa

Каждая третья продажа — с реферальной программы.

О НЕПРЕРЫВНОСТИ ПРОЦЕССА

*Эти рекомендации больше относятся к инфобизнесу и компаниям, предлагающим программное обеспечение.

15. Попробуйте предложить клиентам месячную и годовую подписку на начальной стадии непрерывной воронки продаж.

Продукт 1: при годовой подписке конверсия была на 33,3% больше, чем при месячной + за 2 недели удалось увеличить доход на 15%.

Продукт 2: годовая подписка дала на 5% большую конверсию, чем месячная, но за период 74 дня доход по воронке продаж был ниже.

Помимо конверсии, обращайте внимание на AOV, LTV и оборот капитала

16. Предлагайте годовую подписку, а не месячную: это поможет сократить число отказов на 49%.

Когда менеджеры предлагают клиентам сразу годовую подписку, это помогает снизить количество отказов на 49%.

До После
Количество предложений 55 55
Ежемесячные затраты $44,000 $44,000
Общий доход $0 $114,000
Чистый доход $0 $70,000
% Оставшихся клиентов 17,5% 30% ($49 ежегодно)
Добавленная надбавка на ежегодную конверсию 49%

17. Что выбрать: 7- или 14-дневный пробный период использования сервиса перед оформлением годичной подписки на него?

В обоих случаях показатель конверсии был примерно одинаковым.

Но при 7-дневном пробном периоде затраты на рекламу окупались быстрее, и средства можно было повторно инвестировать в рекламу, благодаря чему таким образом за 2 недели удалось умножить доход в 2 раза по сравнению с тем вариантом, когда сразу предоставляется 14-дневный пробный период.

18. Приведите срок использования пробной версии в SaaS-бизнесе в соответствие с потребностями пользователя.

  • Сократите его, например, в 2 раза с 30 до 14 дней — в этом случае со временем вы получите возможность дополнительно заработать;
  • сэкономьте время, настроив автоматическую регистрацию для наиболее высоко конвертируемых пробных версий.

19. Не забывайте регулярно проводить реактивацию подписчиков.

Маргарита Баженова, руководитель направления email-маркетинга:

“Существует масса причин, почему люди перестают открывать ваши письма: вы давно не писали своим подписчикам, и они забыли о вашей компании или сменили сферу деятельности, а, возможно, просто забыли пароль от почтового ящика.

Вне зависимости от причин, проводить реактивацию подписчиков рекомендуется раз в 3 месяца — это позволит избежать снижение показателей открываемости и кликабельности писем и, соответственно, продаж”.

20. Создайте серию приветственных писем, чтобы увеличить привлекательность вашего предложения

Читайте также:

Как генерировать лиды и продажи и формировать лояльность на всех этапах жизненного цикла клиента Подробнее…

5-ступенчатый план по внедрению комплексного маркетинга + подробная схема Подробнее…

Что дальше:
Позвоним
Проведем
аналитику
Разработаем
прогноз
Презентуем
стратегию
Подпишем
договор
Запустим
проект
Подпишись сейчас и получи подарок
Большой и эксклюзивный чек-лист: 100+ коммерческих факторов, влияющих на ранжирование сайта
Спасибо за заявку.
Наш менеджер свяжется с вами в ближайшее время.
Кликните в любом месте для закрытия окна.